¿No sabés qué problema resuelve tu producto? Una guía para construir sobre bases sólidas

Crear una aplicación para satisfacer tus propias necesidades no es una idea nueva. De hecho, es una de las principales causas por las que muchos desarrolladores se lanzan al campo del emprendimiento. Pero, ¿es suficiente con tener un negocio consolidado?

La idea es que si la "necesidad" en cuestión es compartida por alguien que no sea el desarrollador, se deduce del sentido común que hay un mercado para esa solución.

En la creación de productos, este enfoque se conoce como Self design y tiene una larga historia de ejemplos (Basecamp, Apple, etc.), y una buena dosis de discusión en torno a su validez.

¿Resolvemos nuestras propias necesidades o las de los demás?

El punto es que este enfoque generalmente tiene mucho sentido si estamos resolviendo nuestras propias necesidades: es más fácil entender un problema (y generar una solución) si podemos definir en detalle los "dolores" que nos causa una situación. Es decir, si la vivimos con frecuencia y cada día nos lleva tiempo pensar en cómo resolverla.

Esta confrontación diaria con "la necesidad" es lo que permite a la estrategia Self Design validar rápidamente la calidad de la solución que estamos desarrollando. Pero todavía no confirmamos si nuestro problema es algo compartido por un grupo suficiente de personas, y que nuestra solución los satisface de manera similar.

Un mercado para nuestra "solución"

¿Cómo saber si hay clientes que pagarán por nuestro producto? La respuesta está en tus clientes potenciales. El valor de tu propuesta de solución a sus problemas está íntimamente relacionado con la percepción que tienen de su problema y las expectativas de satisfacción que tienen. En otras palabras: tu propuesta será aceptada sólo si cumple (o excede) los resultados deseados.

¿Cómo investigar estas expectativas en el contexto habitual de una puesta en marcha tecnológica? Sus fundadores están en una cuenta atrás permanente para validar un modelo de negocio sostenible, mientras que tienen que desempeñar múltiples papeles: desarrollo de software, diseño de interfaz, ventas, marketing, investigación de mercado, validación de propuestas, finanzas, contratación, servicios, etc.

Conociendo tu nicho de mercado en profundidad

Jobs to be Done es una metodología relativamente nueva (unos 20 años de antigüedad) centrada en la definición de las necesidades de las personas en base a las expectativas de resolver sus problemas. La teoría es que la gente no compra productos sino que los "contrata" para hacer trabajos que necesitan completar.

Jobs to be done va más allá de una definición convencional de las "necesidades" del cliente. Se trata de desentrañar las razones profundas por las que una persona toma la decisión de consumir (o no) un producto/servicio.

Es un cambio radical en el desarrollo de productos, centrándose en la idea de progreso que sus clientes potenciales quieren lograr.

Un ejemplo clásico del cambio de paradigma está en la frase de Theodore Levitt: "La gente no quiere comprar un taladro de un cuarto de pulgada... ¡Lo que quieren son agujeros de un cuarto de pulgada! Y si seguimos la lógica, lo que la gente realmente quiere no es un agujero, es colgar un cuadro que les guste 😉

Redefiniendo el mercado

La tarea consiste en descubrir los contextos, situaciones y motivaciones que tienen las personas para resolver sus problemas, identificar las oportunidades de negocio y proponer soluciones de acuerdo con sus expectativas.

Para validar que tenemos una oportunidad de negocio más allá de nuestras propias necesidades, tenemos que descubrir los problemas profundos que mueven a una persona a decidir entre una solución u otra.

¿Qué aspecto de tu solución es más valorado por tus clientes potenciales?

  • ¿La facilidad de uso?
  • ¿El precio?
  • ¿El método de entrega?
  • ¿Las facilidades de pago?
  • ¿La calidad de sus materiales?
  • ¿La comodidad que genera?
  • ¿Las posibilidades de compartir el producto?

Las posibilidades son infinitas, y cuanto más detalladas y contrastadas con la realidad sean, más fácil será definir esa lista de necesidades compartidas por las personas de tu nicho de mercado.

Lo que significará tener una verdadera oportunidad de negocio.

¿Cómo descubrimos exactamente el progreso que buscan nuestros clientes?

Saliendo de la oficina. Claro, pero ¿cómo exactamente? Pongámonos prácticos.

La entrevista Switch

Aunque hay varias herramientas para lograrlo, mi favorita por su relación costo/beneficio es la entrevista Switch. Es un formato de entrevista que busca clarificar el proceso de decisión de compra de un cliente [línea de tiempo] y resaltar sus momentos decisivos.

Para hacerlo correctamente, necesitamos entrevistar a un mínimo de 7 personas que hayan completado la compra/contratación de un producto o servicio que resuelva el mismo trabajo en un periodo no superior a 3 meses, de modo que la persona tenga frescos todos los detalles involucrados en el proceso.

Con la lógica de filmar un documental (a veces enfocando, a veces buscando la imagen panorámica), en 30 minutos debemos conseguir que el entrevistado recuerde cada cuestión fundamental del proceso de compra. Con esto podremos identificar el peso de cada aspecto involucrado, y aclarar las verdaderas causas de las decisiones.

Después de varias entrevistas comenzaremos a visualizar los patrones en los contextos y motivadores, lo que nos permitirá comprender cuáles son las principales razones del cambio.

La línea de tiempo

La línea de tiempo de la entrevista de Switch para los Jobs to be done Descripción de la etapa de la línea de tiempo

En la imagen se puede ver cada uno de los momentos que terminaron definiendo el cambio entre una forma anterior y una actual de satisfacer el trabajo a realizar.

La ampliación de este proceso permite visualizar las diferentes fuerzas que operan en el cliente en el momento de decidir.

Las cuatro fuerzas

Las 4 fuerzas de la línea de tiempo Descripción de las cuatro fuerzas

Cuando terminemos de aclarar el proceso de decisión, podremos definir las historias de Jobs, definiciones al estilo de las User Stories (metodologías ágiles) pero con el enfoque en el contexto y la causalidad.

Los Job Stories

La lógica del Jos Story La lógica del Job Story

Job Story es la síntesis fundamental de todo nuestro aprendizaje. En un párrafo, define la situación, la motivación y el resultado esperado de un segmento de nuestros usuarios. A partir de ahí el reto es encontrar la solución más adecuada.

Ideas clave del artículo:

  • Establecer qué necesidades satisfacemos y qué público es la base fundamental para consolidar un negocio.
  • Para definir esas necesidades a veces basta con ser un usuario, pero generalmente tendremos que investigar.
  • Realizar entrevistas del tipo Switch con personas que han decidido recientemente cambiar a nuestro producto desde otro diferente (y viceversa) es la forma ideal de descubrir esas necesidades.
  • Haciendo 7 entrevistas podemos empezar a encontrar similitudes en las situaciones, motivaciones y resultados esperados que tienen los usuarios de nuestro nicho.
  • Jobs to be done es una metodología cuyas diversas herramientas (entrevista, análisis [línea de tiempo, cuatro fuerzas], síntesis [Job Stories]) son una forma muy valiosa de establecer necesidades y desarrollar productos muy relevantes para nuestros usuarios.

¿Te ha resultado útil el artículo? Si creés que a algún emprendedor puede ayudarle, por favor compartilo. Gracias!